El 59% de los clientes llega a su corredor actual por recomendación de familiares o amigos

El 59% de los clientes llega a su corredor actual por recomendación de familiares o amigos, lo que demuestra la fuerza innegable de la confianza personal en el sector asegurador español, según hemos podido leer en el informe del informe Radiografía del consumidor español de seguros 2026 de Foliume

La confianza, impulsada por la recomendación, se consolida como el filtro más importante en la elección de un seguro. 

Los familiares y amigos son la fuente de referencia más influyente a la hora de contratar una póliza. De hecho, antes de tomar una decisión, el 58% de los consumidores pide consejo a familiares y el 47% a amigos.

Esto demuestra también que la experiencia del cliente es fundamental, no solo para retener, sino también para fomentar el crecimiento orgánico a través del boca a boca. 

El 44% de los consumidores recurre a familiares, amigos o corredores para informarse antes de tomar una decisión de contratación.

Liderazgo del corredor y el valor de la experiencia

El canal de distribución que encarna esta confianza y cercanía, el de corredores y agentes, se posiciona como el mejor valorado, obteniendo una puntuación media de 4,5 sobre 6 en experiencia. 

Este liderazgo frente al canal directo, la banca y las plataformas online refuerza su propuesta de valor diferencial basada en el asesoramiento personalizado. 

Los corredores y agentes destacan especialmente en asesoramiento, comunicación y seguimiento. 

Sin embargo, para mantener esta ventaja competitiva, es esencial seguir invirtiendo en la experiencia del cliente. 

A pesar de las buenas valoraciones en atención y asesoramiento al contratar (4,60 y 4,52 respectivamente), el seguimiento posterior a la contratación (4,28) aparece como el punto más débil en la experiencia global.

El precio sigue la principal barrera y foco de dolor

Aunque la confianza y el factor humano impulsan la elección inicial, el precio sigue siendo decisivo en todas las etapas del ciclo de vida del cliente.

El precio es identificado como el principal foco de dolor en el mercado. Un 60% de los encuestados señala el precio como la mayor dificultad al contratar un seguro. 

Además, el 73% lo considera el factor más importante al elegir una compañía. En cuanto a la lealtad, el 53% de los clientes lo indica como la razón principal para cambiar de aseguradora.

Para una parte significativa del público, el coste es una barrera directa: el 24% declara que no puede permitirse el seguro, y un 18% prefiere gastar su dinero en otras cosas, lo que sugiere que el seguro se percibe a menudo como un gasto alto o incluso prescindible si no es obligatorio. 

En este contexto, el rol de la distribución es crucial: explicar el valor real del seguro y ayudar a ajustar las coberturas a las posibilidades económicas de cada cliente.

El motor de la contratación es la tranquilidad

Más allá de los factores económicos y de servicio, el informe destaca que el consumidor busca seguridad y respaldo, no solo pólizas. Busca tranquilidad.

El 75% de los españoles contrata un seguro fundamentalmente para ganar tranquilidad personal, superando con creces otras motivaciones como el requisito legal (53%) o la protección financiera ante imprevistos (45%). 

Esto convierte al seguro en un producto emocional antes que racional, donde lo que el cliente realmente compra es paz mental. 

El reto para los corredores es comunicar esa tranquilidad en cada interacción, no limitándose al momento de la firma.

En la terna de factores de decisión, el precio (73%) lidera, seguido por la cobertura (58%) y la atención al cliente (36%). 

El hecho de que la atención al cliente ocupe el tercer puesto refuerza la idea de que el valor percibido ya no se mide solo en euros, y que el servicio puede inclinar la balanza entre opciones de precios y coberturas similares.

Un consumidor cada vez más exigente

El consumidor español de seguros es más activo y ya no renueva automáticamente sin pensar, sino que compara, revisa y cambia con frecuencia. Un 78% de los clientes ha cambiado de póliza alguna vez, motivado principalmente por encontrar un mejor precio (53%) o una mejor cobertura (24%).

Esta dinámica se complementa con la proactividad del cliente: el 75% revisa sus pólizas al menos una vez al año para actualizarlas si es necesario. 

La tecnología potencia, no sustituye

Aunque la confianza y el factor humano son el valor diferencial, la visibilidad digital se ha vuelto imprescindible.

Los clientes esperan poder consultar información, comenzar la contratación o gestionar incidencias en línea, sin papeleo y con respuestas rápidas. Un 47% de los consumidores consulta la web de la aseguradora antes de contactar.

Las demandas digitales son contundentes: el 69% quiere que sus seguros se adapten automáticamente a sus cambios de vida, y el 68% pide gestionar todo en una sola web. 

Además, el 51% prefiere comunicarse por WhatsApp u otros canales digitales.

La tecnología no sustituye al corredor, sino que lo potencia. El cliente exige claridad, confianza y control, y espera que la cercanía humana conviva con soluciones digitales simples y efectivas. 

La oportunidad de mejora para los mediadores radica en utilizar la tecnología para automatizar tareas repetitivas y liberar tiempo para dedicarse al cuidado del contacto, que es lo que realmente marca la diferencia en la captación.

Para el futuro, la oportunidad está servida en equilibrar el precio, la cobertura, la atención y la tecnología para ganar la fidelidad del cliente, que exige más valor, más claridad y más control. 

Las áreas clave de mejora son: explicar mejor las condiciones, simplificar la comunicación, mantener un servicio postventa de calidad y ajustar la percepción del precio.